MEDIACIÓN ESTRATÉGICA

Prefacio


Prólogo


Primera Parte


PROPEDEUTICA


Capítulo I.


La Metáfora Mediación


La Mediación como proceso


1 Características


1. Altamente estructurado


2. Formal


3. Político


1. El Poder


2. La Ideología


4. Estratégico


5. Paradojal


6. En el discurso. Niveles


1. El contenido de la historia


2. El proceso de contar la historia


7. Negocial


1.8 Dirigido


8. 1 Por un tercero neutral


1.8.2 Sin autoridad decisional


2. Posibilidades de la Mediación


3. Límites de la Mediación


4. Elementos condicionantes del Proceso.


Capítulo II


Hacia la búsqueda de soportes


1 Teoría del Conflicto


1. Inteligencia


2.1 La Información


2.2 Las Percepciones


2. Teoría de la Comunicación


3. Teoría del Conocimiento


4.1. El principio de Reflexión


4.2. Virajes: de la representación a la construcción, de la construcción a la co-construcción y de las mismisidades a las diferencias


4. El Pensamiento Complejo


1. Los principios de incertidumbre, de individualidad, de relación, de integración y de ecología de la acción


2. Virajes: de la contradicción a la complementariedad y del programa a la estrategia


1. Teoría del Caos


1. Las nociones de organización, de sistema, de ecosistema y de autoecoorganización


2. Los principios de creatividad y de invención


7 La Negociación.


7.1 Consideraciones generales


7.2 Concepto


7.3 Condiciones


7.4 El espacio de la negociación


7.4.1 Teoría del Conflicto


7.4.2 Teoría de los Juegos


7.5 Dos cuestiones


7.5.1 Cómo vemos el conflicto


7.5.2 Cómo lo enfrentamos


7.6 La negociación distributiva


7.7 La negociación integrativa


7.8 Algunos dilemas


7.8.1 El dilema de los prisioneros


7.8.2 El dilema del negociador. Aportes de la teoría de los juegos


Segunda Parte


LAS PARTES Y EL MEDIADOR


Capítulo I


Las partes


1. Persona y personaje


2. La persona y el conflicto interpersonal. Fases de desarrollo


3. El comportamiento humano


4. Fuentes de información


1. De la parte como sujeto


1. Características


2. Las "áreas de carencia"


1. Expresividad emotiva


2. Sensibilidad emotiva


3. Control emotivo


4. Sensibilidad social


5. Influencia social


6. Competencia social


3. De "la persona en situación"


4. De los métodos para conducirse en el proceso


1. Pasivos


1. Ausencia


2. Anulación


2. Distributivos


1. Coercitivos


2. No coercitivos


3. Integrativos


Capítulo II


El Mediador. Formación y capacitación


El Mediador como agente del cambio


Una historia de Vikingos


Tercera Parte


EL PROCESO


Capítulo I


Etapa I: Preliminar


Primer estadio: Convocatoria


Pasajes.


1. El pedido de Mediación. Peligros


2. La Convocatoria


1. ¿Quién convoca?


2.2.1. El Mediador


2.2.1.1. Por sí


2.2.1.1.1. Algunos dilemas


2.1.1.1.2. Ventajas y desventajas


2.1.1.2. Por su soporte


2.1.2. Las Partes


2. Cómo convocar


1. Mediación prejudicial


2. Mediación consensual


1. El anticipo epistolar


2. La entrevista previa


1. La elección del Mediador


2. Los honorarios


3. Quiénes asistirán


4. El alcance de las cuestiones


Capítulo II


Etapa II: Enmarcamiento de la disputa


Segundo estadio: Propedéutico


Pasajes


3.Apertura


1. La disposición del ambiente


2. Lectura no verbal


3. Saludo inicial y cotejo de datos


3. La exposición inicial del Mediador


1. Experiencia previa de las Partes


2. Trabajando la asimetría


1. Mediación: alternativas y ventajas


2. Circularizando


3. Legitimación de la relación y redefinición de percepciones


4. Perspectiva de trabajo: pasado, presente y futuro


5. Recompensando a las Partes


6. Estructurando y haciendo previsible el proceso


7. Las reglas de juego


1. Respeto mutuo, orden para hablar, planificación de reuniones


2. Voluntariedad


3. Confidencialidad


8. Los roles


1. Del Mediador y de las Partes. Remisión


2. De los Abogados


9. Aclarando dudas. Primer reenvío a las partes


4. El acuerdo de relación profesional


Tercer estadio: Exploratorio


Pasajes


5. La exposición inicial de las partes


1. Acotando


2. Estableciendo el orden de prelación


3. El manejo de las emociones


6. Definición de temas y confección de la agenda de trabajo


1. Definición de temas


2. Confección de la agenda


Capítulo III


Etapa III: Actuación de la disputa


Cuarto estadio: Deconstrucción del conflicto


Prevenciones


A. La comunicación


A.1. Contenidos


a. Lo que se intenta comunicar


b. Lo comunicado


c. Lo recibido


A.2. Niveles


a. Desatención


b. Simulación


c. Escucha selectiva


d. Escucha atenta


A.3. Estrategias


a. Persuasión


b. Negación


c. Argumentación o pelea


d. Queja


e. Acusación


f. Justificación


g. Excusa


A.4. Requisitos


a. Espontánea


b. Colaborativa


c. Recíproca


d. Creativa


e. Empática


f. Confirmada


A. La información


Pasajes


3. Desarrollo de las cuestiones


1. La escucha activa


2. La lectura corporal


3. La reformulación de los problemas


4. El reencuadre de los hechos o contenidos del conflicto


5. La recontextualización de la situación de conflicto


6. La paráfrasis


7. El resumen


8. La formulación de preguntas


1. Preguntas abiertas


2. Preguntas cerradas


3. Preguntas aclaratorias


4. Preguntas confirmatorias


5. Preguntas hipotéticas


6. Preguntas confrontativas


8.9. Las entrevistas con cada una de las partes o "caucus"


4. Análisis de la estructura del discurso


5. Intervención en proceso y contenido


1. Legitimación


2. Alteración de las pautas interaccionales


1. Reglas de acción y reglas de significado


3. Creación de la interdependencia


1. La circularidad


4. Recursos


1. La connotación positiva


1. La reatribución


2. El cambio de las "palabras clave"


3. El reposicionamiento


2. La externalización


3. Las explicaciones negativas


4. Las preguntas circulares


5. El anclaje


Quinto estadio: Reconstrucción de la relaciónv


Pasajes


6. Presentación de la historia alternativa


Sexto estadio: Negocial


A. Negociación distributiva


A.1. Estrategias del Mediador


A.2. Técnicas de facilitación


B. Negociación integrativa


B.1. Estrategias del Mediador


B.2. Técnicas de facilitación


Pasajes


3. Ideativo


4. Valorativo


5. Evaluativo


Séptimo estadio: Decisional


Pasajes


6. Reducción de opciones


7. Selección de opciones


Capítulo Cuarto


Etapa IV: Cierre del proceso


A. Prevenciones


B. Técnicas para motivar el acuerdo


Octavo estadio: Supuesto A: Acuerdo


Supuesto B: Puesta de límites


Pasajes


3. Reflexión y evaluación


4. Reenvío al microproceso


Noveno estadio: Clausura


Supuesto A: Sin acuerdo


Supuesto B: Con acuerdo


Pasajes


5. Elaboración del acuerdo


1. Elaboración del "preliminar"


2. Revisión técnica


Capítulo V


Etapa V: Rodaje


Décimo estadio: Control y recalibración


Pasajes


6. Sesión


1. Prevista en el acuerdo


2. Pedida por las partes


7. Resultados


Supuesto A: Antifuncionalidad total o parcial


Supuesto B: Funcionalidad


Anexos


Anexo 1. Cuestiones de ética


Anexo 2. Estilos de personalidad


Anexo 3. Medios de resolución de disputas


Anexo 4. Programa esquemático de formación


Anexo 5. Síntesis de la estructura del proceso


Anexo 6. Una aplicación práctica del proceso


Bibliografía

Este libro presenta un nuevo modelo estructurado de la intervención estratégica que ofrece una buena orientación para todos aquellos cuya tarea incluye la resolución de conflictos y negociaciones complejas.

A partir de una teoría del conflicto de base científica y una serie de postulados provenientes de diferentes disciplinas que sirven como armazón consistente del modelo, el autor construye una obra original y de gran utilidad para un extenso y heterogéneo grupo de lectores. No sólo para el perfeccionamiento profesional y la capacitación como mediador sino tam bién para los propios conflictuantes, este libro constituye una valiosa guía para resolver conflictos de todo tipo.

La organización de la obra permite que el lector ingrese y transite por el proceso mismo de la administración de conflictos, planteado no ya como simple alternativa al proceso judicial, sino como un método eficaz para la enseñanza y la profesionalización de la práctica de la mediación.

Rubén A. Calcaterra es abogado, negociador, mediador, consultor jurídico familiar y formador de formadores. Es autor de un anteproyecto de ley de me diación para la provincia de Buenos Aires y de varios trabajos sobre reso lución de conflictos entre los que cabe destacar "En torno a un singular proyecto: la ley de conciliación para la provincia de Buenos Aires" (1997) y "Hacia la búsqueda de formas de integración en medios de administración de conflictos en el sistema de justicia de la provincia de Buenos Aires" (1998).